Vous venez de passer une heure avec un client potentiel, vous avez argumenté tout ce que vous pouviez.
Vous avez tout donné, tout expliquer, vous êtes à court d’arguments et vous vous dîtes « s’il n’achète pas avec tout ce que je viens de lui dire, je ne comprends pas ?! » quand votre interlocuteur vous pose la question redoutée : « et ça coûte combien ? »
Et alors là, vous sentez votre cœur s’emballer, votre voix trembloter, vous vous raclez la gorge nerveusement, votre regard s’affole cherchant désespérément un point d’appui. Vous tentez de garder votre calme et votre aplomb mais cette question vous donne des sueurs froides et vous met très mal à l’aise.
Vous redoutez tellement la réaction de « retrait » de votre interlocuteur, que vous bredouillez alors une dernière couche d’explications et d’argumentations sensées prévenir plutôt que guérir.
« Alors il faut savoir que la plupart des autres facturent … alors que moi», « si on compte la matière première, le temps passé et les charges, mais bon travaillant à la maison elles sont extrêmement réduites, … », « la qualité est quand même supérieure car j’utilise … », « j’ai le label truc-machin », etc
Bref, vous vous noyez dans votre monologue et pendant ce temps qui vous semble évidemment interminable aucune réaction positive en face ne vient vous repêcher. Au contraire votre client potentiel reste de marbre et vous laisse vous enfoncer un peu plus.
Une fois terminé vous attendez fébril la réponse de votre interlocuteur comme le couperet fatidique de tous vos espoirs.
Et là, malgré tous vos efforts, la réaction que vous redoutiez tombe et vous entendez une fois de plus 4 mots que vous détestez « c’est cher quand même ! »
La plupart du temps, vous repartez en ayant revu à la baisse votre prix en désespoir de cause, parce que les fins de mois, elles, elles ne se négocient pas !
Situation extrêmement déplaisante sinon dégradante.
Je vous rassure : personne ne l’aime et tous les entrepreneurs l’ont vécu.
Et pourtant il est possible de ne PLUS vivre cette situation !
Comment vendre mieux ? c’est ce que je vais vous expliquer point par point.
Votre client n’achète pas un prix
Il achète de la valeur perçue qu’il compare alors au prix. Si la valeur qu’il perçoit correspond à ses attentes et qu’elle est supérieure au prix : il achètera. Si la valeur qu’il perçoit est inférieure, si elle ne répond pas à ses attentes ou s’il ne la perçoit pas du tout, le prix lui semblera toujours trop important.
Le prix ne doit pas être un coût mais un investissement.
La valeur attendue et perçue c’est quoi ?
La plupart des entrepreneurs confondent la valeur telle qu’il la pense et qu’il la vende et la valeur que le client perçoit et qui est importante à ses yeux.
Votre client potentiel attend une réponse à un besoin, à une difficulté ou à une problématique. Il veut une solution concrète à une situation donnée vécue. Cette solution, c’est votre produit ou votre service.
Sa perception c’est la façon dont il va évaluer votre produit ou votre service. Votre communication est donc capitale et qui dit communication dit dans le fond ET la forme.
Le fond :
La réelle valeur est celle qui répondra aux besoins de votre client : les résultats concrets ou les bénéfices dont il profitera en achetant votre produit ou votre service.
La forme :
Votre attitude, votre gestuelle, votre regard, votre façon d’aborder les choses sont un aspect capital autant que votre discours écrit ou oral pour donner confiance.
Exemple : vous vendez des gigoteuses, la valeur que vous estimez pour celles-ci est l’originalité du tissu que vous avez commandé spécialement auprès d’un fournisseur bénéficiant d’une importante notoriété, le temps passé à la produire, le matériel utilisé, les étapes de la fabrication et c’est ce que vous allez argumenter en détail.
Alors que votre client est attentif au confort, à la sécurité pour son enfant, au côté pratique, à la longévité de l’article, à son entretien facile, au séchage rapide etc parce qu’il a un besoin précis et ce besoin est très concret dans sa vie de tous les jours.
Autre exemple : vous êtes prestataire de service en comptabilité. Vous mettez en avant vos diplômes, vos expériences dans de grandes entreprises, vos tableaux de bord, votre veille pointue sur la législation, votre logiciel « compta3000 » (le logiciel des vrais pros !) etc
Alors que votre client, lui, ce qui l’intéresse c’est gagner du temps, prendre les bonnes décisions de gestion sereinement, avoir plus de confort dans le pilotage de son entreprise, etc
Vous voyez la nuance … elle est énorme, comme le fossé qui vous sépare (peut-être) de vos clients !
En conclusion, pour vendre mieux, il est nécessaire de respecter 4 conditions
- Connaître les besoins de votre clientèle de manière très précise et concrète en vous mettant dans sa peau
- Exprimer votre produit ou votre service en bénéfices livrés ou en résultats attendus et non en moyens et en technique
- Faire prendre conscience à votre client de l’investissement qu’il fait c’est-à-dire d’un coût qui reste inférieur aux bénéfices apportés
- Lui donner confiance par votre attitude et votre posture commerciale
Et vous : vous êtes plutôt « vente-argumentaire » ou « vente-bénéfices » ? en d’autres termes, pour vendre mieux, de quel côté êtes-vous : du vôtre ou de celui de vos clients ?
bravo pour vos articles …c est un régal..
Très bon sujet, j’y ai eu à faire longtemps en contrôle de gestion car tous les services de l’entreprise étaient clients de mes services, et j’ai toujours essayé de parler le langage informatique avec les informaticiens, commercial avec les commerciaux, comptable avec les financiers, … mais pour l’expert dans une matière, ce n’est pas simple de « simplifier » son langage et l’adapter à son public.
Cécile exprime très clairement le coeur de la vente je trouve : être orientée bénéfice clients et non « Moi je » et moyens mis en oeuvre. Le comprendre est une chose, le mettre en pratique en est une autre. Malheureusement s’il suffisait de lire des articles ou des livres pour devenir un bon commercial, on n’aurait pas 55% des entrepreneurs qui arrêtent leurs activités dans les 3 ans et d’autres avec un CA qui ne permet pas une juste rémunération … Il est très important que les entrepreneurs comprennent que la vente ne s’improvise pas, que c’est un véritable métier. Comme… Lire la suite »
Ton article tombe à pic, j’ai un RV prospect cet AM !!! je te ferai un compte-rendu.
Merci encore Cécile de nous transmettre ton savoir.
Merci pour cet article très intéressant!
C’est limpide ! Fini le « moi je » et vive l’attention à l’autre, à nos prospects, à nos collaborateurs éventuels, à nos collègues et… à nos clients.
Ton article va tous nous aider tous à se rendre compte qu’une démarche commerciale ne s’improvise pas, qu’elle se construit.
BRAVO !
Oui, comme tu le réponds à Séverine, cette facette peut nous aider à nous aimer nous-mêmes dans le côté commercial de la chose. Ne plus vendre mais aider quelqu’un qui a un besoin. Pour moi, ça me donne d’avantage envie d’aller vers le client avec cette approche.
Merci Cécile !
quelle introduction pour le SONCAS, bien connu de tous les vendeurs d’aspirateur de la planète commerce. RV le 3 octobre !
C’est vrai, c’est une problématique de langage que l’on a, finalement, on est tellement préoccupées à vouloir nous légitimer que l’on oublie le client en face et du coup, notre discours n’a aucun impact.
Cet article mériterait au niveau des exemples d’être visuel avec 2 seynettes pour illustrer les exemples, ou alors un avant / après pour visualiser les erreurs à ne pas commettre. Ou mieux un jeu : repérez les 7 différences entre le RV à droite et celui de gauche (une manière de nous tester sur ce qu’on a suivi de ton article). J’attends le prochain !
Merci Cécile pour cet excellent article ! C’est tellement vrai, on a toujours tendance à vouloir justifier son prix en se focalisant sur soi, sans prendre en compte le résultat, les attentes réelles du client… Voilà en tout cas un conseil que je garderai bien en mémoire.