Quelle est la posture idéale pour vendre efficacement ? Vous voulez vendre plus et mieux ?
Alors ne vendez pas !
Nulle en vente et fière de l’être (même pas peur)
Le jour où j’ai réalisé que mon 1er métier en tant que chef d’entreprise était de vendre et les conséquences que cela entrainait, le ciel m’est tombé sur la tête (c’est vous dire la claque que je me suis prise en tant que bretonne !).
J’ai bien cru que mon rêve d’entrepreneur était destiné à prendre fin sur cette simple mais cruelle évidence : la vente et moi ça faisait … 3 millions (d’années lumière) !
Je détestais vendre et j’en étais fière car je me disais que j’étais d’autant meilleure dans mon domaine que j’étais nulle en vente. Mes clients ne m’en voudraient pas pour ça … ils seraient compréhensifs … je n’avais pas à m’en faire : le principal était de leur apporter mon expertise. Comme beaucoup, je pensais que la vente irait de soi à partir du moment où j’étais une excellente professionnelle dans ce que je savais faire.
Et pourtant …
En tant qu’entrepreneur, notre 1er métier avant même de produire ou de délivrer notre produit ou notre prestation, est de vendre. Toute notre activité et notre réussite découlent de ce nouveau métier pour la plupart d’entre nous (mais je vous rassure j’ai rencontré bon nombre d’entrepreneurs dont le précédent métier était la vente et qui ne se sentaient pas plus à l’aise à partir du moment où ils devaient le faire pour eux-mêmes). .
Si vous avez déjà vécu un RDV commercial, vous savez très bien de quoi je parle : on se retrouve à livrer une véritable bataille (d’abord contre nous-même) pour convaincre notre prospect de nous acheter, on veut lui vendre coûte que coûte (on en a tellement besoin pour faire bouillir la marmite). Et la plupart du temps malgré tous nos efforts, nos arguments et notre dynamisme on n’atteint pas notre objectif : on ne touche pas notre prospect, nos flèches tombent à côté et on repart avec un sourire de surface mais une boule dans le ventre et une amertume en bouche. « (Encore) raté ! Quel(le) pauvre nul(le) … »
Vendre (ou non) dans l’intérêt de ses clients
Et si vous mettiez la vente au service de vos clients plutôt que du vôtre ?
Je m’explique : plus vous chercherez à vendre dans votre intérêt à vous (par exemple vous dégager un salaire, payer une facture, vous sentir légitime, etc) moins vous vendrez car votre intention même si elle est bien compréhensible et légitime, n’est pas « honnête ».
En tout état de cause cette posture n’est pas équilibrée dans votre relation client. Vous en connaissez beaucoup de clients qui vont vous acheter pour vous faire plaisir ? Et si oui, est-ce que cela vous procurerait une réelle satisfaction ? Moi je serais ravie de pouvoir vous aider à développer votre CA en vous achetant votre produit ou votre prestation, mais seulement dans la mesure où cela contribue à améliorer ma propre situation.
Le moment où on vend le plus et le mieux
Il y a quelques temps de ça, une consultante à son compte me racontait comment elle avait signé un nouveau contrat avec une entreprise à qui elle avait quasiment dit non. Elle avait réalisé son objectif de CA, elle n’avait pas besoin de ce contrat supplémentaire.
Son écoute, son « désintéressement », sa posture sincère (elle ne se sentait pas forcément la personne la plus à même de répondre à leur besoin), ont provoqué une réaction inattendue : c’est avec elle que l’entreprise souhaitait travailler et personne d’autre !
Management actuel des commerciaux has been ?
Si on transpose ce principe aux commerciaux en poste qu’on « motive » à coups de pression du chiffre et d’objectifs quantitatifs à atteindre pour obtenir leur prime de fin de mois, on se dit qu’il serait peut-être plus judicieux et vertueux de faire tout le contraire : leur annoncer une réalisation de 100% de leur objectif afin qu’ils se libèrent d’un intérêt tourné vers eux et leur chef et se mettent alors dans une vraie posture commerciale : à l’écoute et tournée vers leurs clients.
A méditer …
La posture pour vendre : le paradoxe de la solution
être là où on ne vous attend pas
La solution pour vendre mieux et plus serait donc de ne plus être dans le besoin de vendre. Or quand on débute c’est justement ce qu’on cherche à tout prix !
Ce qui est moins le cas quand on vend déjà bien : on a le luxe de pouvoir choisir, on peut être détaché de l’intérêt uniquement financier.
C’est bien pour ça que la réussite appelle la réussite.
C’est compliqué, je vous l’accorde (qui a dit que ce serait simple ?!) mais n’attendez pas de réussir pour réussir, mettez-vous dès que possible dans la posture de quelqu’un qui réussit en vous détachant le plus possible de l’enjeu de vendre (« il faut à tout prix que je vende »).
Toute la difficulté est de garder la vente comme un objectif (chiffré, réaliste, atteignable et mesurable) mais pas comme une destination. Cet objectif borde votre chemin : il n’est qu’un moyen, pas une fin en soi. Et ce n’est pas le moyen pour vous de gagner de l’argent, mais le moyen pour votre client d’améliorer sa vie !
6 conseils pour vous glisser dans la bonne posture commerciale
- Restez à l’écoute de vos clients et de leurs besoins, pensez marché, raisonnez clients.
- Arrêtez de lutter pour vendre, lâcher prise, ne partez pas en guerre sinon vous la déclencherez et vous en subirez les dommages et les pertes.
- Vos démarches commerciales n’ont pas pour objectif de vendre, mais de satisfaire un besoin : votre client d’abord.
- Donnez avant de recevoir : si vous aimez ce que vous faîtes, vous aimez aussi pour qui vous le faites.
- Tournez-vous vers les autres d’abord, faites les choses pour eux avant tout : cette démarche orientée clients est la clé et vous apportera des retours naturellement.
- La vente est une rencontre : faites le 1er pas vers et laissez votre interlocuteur venir à vous. Une démarche égocentrique ne favorise pas une rencontre de qualité et constructive.
Bonjour,
Je suis commercial et je fais exactement pareil. Vendre pour vendre ne sert strictement à rien, déjà vous vous allez perdre de l’intérêt de le faire car ça ne va rien vous apporter mais surtout votre client ne sera jamais fidélisé, car vous ne lui aurez jamais porté attention, jamais répondu à ses besoins et être disponible.
Bonjour Cécile, petite question, car là j’avoue j’ai un blocage : aurais tu un « petit truc » à nous conseiller pour passer de « donner avant de recevoir » à « proposer son aide » (concrète, devis etc…) bref passer à l’étape 2…? Lorsque l’on exerce son talent de manière naturelle comme tu le dis, on ne s’en rend pas compte alors le vendre encore moins… comment annoncer un prix lorsque l’on a toujours eu l’habitude de le faire gracieusement, avec plaisir, bref naturellement ?? merci infiniment de ta réponse ! Caroline
Hs: c’est marrant, il y a une autre Aline qui a posté juste avant moi… Bref ! Un excellent article auquel je suis entièrement d’accord ! Lorsque j’ai commencé mon entreprise, j’étais « à fond » dans les ventes, je voulais vendre à tout prix, je regardais sans cesse mes mails, j’avais « peur » de ne pas vendre alors je stressais et travaillais d’arrache pied. Puis, je sais plus comment, j’ai commencé à lâcher-prise, à ne plus m’occuper des ventes. Après tout, cela fait quoi si je ne vends pas, je ne vais pas en mourir, j’ai bien d’autres solutions … C’est là… Lire la suite »
c’est rigolo… Enfin, « rigolo ». Tout ce que vous me dites me parait évident. C’est ce que je ressens et c’est ma façon de voir les choses: ma philosophie. Je fais de mon mieux en travaillant en proximité avec mes clients. Et parfois quand les commandes sont plus au ralenti, je me dit qu’il faut que je boost les choses, qu’il faut faire du chiffre au delà de mes valeurs. Maintenant, et encore plus après avoir lu votre article, je me dis qu’il faut que je continue d’appliquer mes valeurs encore plus quand ça va moins bien sur mon compte. Et… Lire la suite »
Merci beaucoup ! Cet article m’éclaire sur des échecs passés et m’aide à aller dans la bonne direction avec le bon état d’esprit, autant pour moi que pour mes prospects, alors merci encore ! 🙂
L’authenticité, l’écoute, et une bonne connaissance du bénéfice émotionnel du client sont de réels atouts pour un rendez vous commercial réussi. Il faut également s’y préparer sérieusement, comme pour la poésie à l’école, mieux on connait son texte, plus on peut s’en détacher et parler avec le coeur. Merci pour cet article très intéressant, Cécile.
Tout à fait d’accord. Quand on travaille en freelance, on comprend vite que l’enjeu est de se vendre. Mais quand on en comprend les règles, c’est en fait un jeu qui peut être sympa. Il faut se mettre dans la tête du client pour comprendre ce qu’il veut et garder en tête que tous les clients ne sont pas bons pour soi non-plus. Je ne veux pas travailler pour n’importe qui donc il faut, avant de réellement faire une proposition, voir si on se correspond bien, c’est à dire voir si les attentes du client – et même sa personnalité… Lire la suite »
Hello Cécile ! Cet article rejoint celui sur l’écoute que tu as affiché auparavant il me semble. Perso, au fur et à mesure des rencontres et des échanges, je m’aperçois que ce qui est génial c’est de me sentir de plus en plus en joie avec ce que j’aime faire et ce que je sais faire. Et plus cette joie se dégage, plus cet enthousiasme se propage car la première qui a expérimenté le produit, c’est moi, plus l’autre adhère. Je suis comme toi, une anti-commerciale. Et je me souviens d’un ami formateur à qui je disais que j’étais nulle… Lire la suite »
En tant que vieil habitué de la vente je confirme la véracité de cetteanalyse
J’adhère à 300 % à ton point de vue !
Je vois le business de la même manière, avec naturel et sincérité.
Etre dans l’écoute de l’autre et lui apporter notre aide, notre savoir dans une relation d’échange et de collaboration.
Moi, j’y mets une pointe d’humour et de fantaisie en plus ;0)
Bonjour, et merci pour cet article ! Tellement de vérités, traitées avec humour !
Effectivement, tout professionnel indépendant se doit d’être un bon commercial, sans en avoir l’air…
Cécile, comme toujours tes mots me parlent… D’ailleurs en tant que cliente, je me rends compte que je vais spontanément vers ceux qui n’essayent pas de me vendre quoi que ce soit. Donc, je me dis que pour moi, il n’y a pas de raison que ce soit différent !
Merci encore (vive les bretonnes) !
Voilà qui me plait beaucoup ! J’ai maintenant un peu de bouteille en tant que commerciale de mon activité de conseil. J’ai compris qu’effectivement, mon premier métier c’est d’être commerciale. C’est le seul moyen de vendre ses prestations, même si elles sont excellentes ! Et surtout, je vis au quotidien ce que tu dis : je ne vends bien que lorsque je mets la vente au deuxième plan. Lorsque je rencontre un prospect, toute mon énergie et mon écoute sont focalisées sur un seul but : lui rendre service. Un jour, j’ai accepté qu’un entretien de vente réussi peut se… Lire la suite »
Merci pour cet article d’une grande qualité Cécile. J’espère que le monde de demain – et moi – écouteront tes conseils !
Je vais suivre ton conseil, moi qui suis aussi « nulle en vente » ^^
Et je commence par ne plus avoir besoin de gagner ma vie. J’ai voulu aller trop vite, mais tout n’est pas noir. Cap sur la réussite alors !