Si vous voulez aider quelqu’un : taisez-vous et écoutez !

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écouter pour vendre
source : tumblr.com

Une des erreurs de vente la plus fréquemment répandue et dans laquelle je suis moi-même tombée à mes débuts est de ne pas ECOUTER.

Je parle ici d’une écoute totale, globale, tournée vers votre interlocuteur et non vous-même, une écoute active, avec votre cerveau mais aussi votre cœur et vos tripes.

 Qu’est-ce qui nous empêche d’écouter ?

Notre plus gros défaut (surtout en tant qu’expert de notre domaine) est la plupart du temps de présupposer. On présuppose les besoins de son client potentiel, ses difficultés, son pouvoir d’achat, ses valeurs, etc.

On arrive avec une idée en tête (ce qu’on a à lui vendre ou le CA qu’il nous faut réaliser par exemple). Il y a comme un filtre qui se met entre lui et nous et nous empêche de l’écouter vraiment pour comprendre ce qu’il nous dit, ce qu’il vit et chercher avec lui les bonnes réponses.

On va par exemple finir ses phrases. On ne va pas chercher à les comprendre réellement, on traduit ce que notre interlocuteur nous dit au travers de notre propre prisme (de valeurs, de connaissance, de culture, de convictions).

On ne peut pas aider son client si on ne l’écoute pas

Ce qui est dramatique c’est que très souvent c’est parce qu’on n’aura pas vraiment écouté son interlocuteur qu’on passe à côté de lui et de ce qu’il nous dit d’essentiel pour l’aider. Concernant un client potentiel, on risque au mieux de ne pas lui vendre et au pire de lui vendre ce dont il n’a pas vraiment besoin.

L’écoute s’entraine mais surtout c’est une attitude fondamentalement tournée vers l’autre.

Alors apprenons à … nous taire !

J’aimerais partager avec vous cette fabuleuse vidéo TED (une source d’inspiration que je vous recommande vivement pour sa grande valeur dans un temps record !). Personnellement, elle m’a totalement enthousiasmée et inspiré de nombreux enseignements dans le fond et la forme.

Si vous ne parvenez pas à regarder la vidéo sur le blog, vous pourrez la retrouver ici.

Sur le fond, j’ai relevé quelques phrases de la brillante intervention d’Ernesto Sirolli :

  • écoutez
  • respectez (le respect fait partie d’une écoute totale)
  • devenir un serviteur de la passion locale, le serviteur des gens du coin qui rêvent de devenir meilleur (j’adore !)
  • devenir amis (on exclut bien trop souvent cette notion du domaine professionnel)
  • le plus important c’est la passion, la passion qu’une personne a pour son propre développement personnel (on ne peut pas aider quelqu’un qui ne le souhaite pas)
  • personne au monde ne peut réussir tout seul (ouf, je suis normale !)
  • mais les connaissances sont disponibles (nous portons notre réussite, les reste s’apprend)

Ernesto Sirolli nous donne également une très belle définition du métier de consultant, du coach ou de toute personne qui se trouve dans une relation d’aide :

  • être le médecin de famille qui s’assied avec vous et vous aide à trouver les ressources nécessaires
  • choisir la simplicité et le bon sens tournés vers notre client plutôt que des démarches complexes tournées vers nous-même.

 

Sur la forme, vous remarquerez la profonde et enthousiasmante conviction de cet homme. La confiance qui s’en dégage n’est-elle pas totale ? Pourriez-vous recommander ce consultant ? Pour moi, sans aucun doute et pourtant je le connais depuis seulement 17 minutes à peine !

Ce qu’il dit sort de ses tripes, il émane presque de ses propos une « rage » qui donne à ses intentions une réelle sincérité et tellement de sens.

Merci pour ce beau et bon moment et cette belle leçon de posture.

Et vous qu’est-ce que cette vidéo vous inspire ?

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Cecile Bonnet

Depuis 2009, j’aide les entrepreneurs à libérer leur vraie nature créative pour libérer leur business. Depuis toujours, je suis convaincue de la brillance de chaque personne mais très frustrée de la voir censurée et étouffée. Ce qui m’inspire et me rend vivante, c’est de voir des personnes oser exprimer qui elles sont vraiment et se réaliser, bien souvent au bénéfice des autres. C’est bien de cela que notre monde a le plus besoin !

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  1. Grace Bailhache
    Grace Bailhache à | | Répondre

    Merci beaucoup Cécile pour cette découverte d’Ernesto Sirolli, je ne le connaissais pas et je l’ai écouté deux fois tant son intervention frisait la perfection par la profondeur du propos, la simplicité de son maintien, l’humour et bien sûr ce délicieux accent italien. Je le rajoute à ma liste de favoris dans la catégorie « écoutes motivantes et inspirantes.

    Je suis plus que ravie de découvrir ce blog, c’est fou comme parfois le hasard fait les choses, du blog de Nadine Court, je vais sur celui de Laurence Allure et puis je découvre d’autres entrepreneuses qui sont en chemin et soudain c’est un peu comme de voir un brin de lumière et de se dire, mais oui, il faut persévérer, et on est pas obligé de le faire seule.

    A bientôt j’espère

    Grace

  2. Isabelle Byl
    Isabelle Byl à | | Répondre

    Cécile, hello! J’aime beaucoup! Son expérience est très forte et la manière avec laquelle il l’offre est portée par son coeur et sa foi. Cela nous donne encore plus l’énergie de croire que c’est en se connectant à nos valeurs humaines qu’on peut d’abord répondre à un réel besoin et aider les autres à se réaliser. Le dévouement…l’écoute est un dévouement… et la passion d’engager les choses dans un but désintéressé…juste parce que la situation le demande… Ah… ça me donne des ailes et cela m’enracine encore plus…

  3. Isabelle@Reussitepourmampreneur
    Isabelle@Reussitepourmampreneur à | | Répondre

    Bonjour Cécile,

    en effet l’écoute active me semble indispensable pour détecter les besoins de son client et pouvoir y répondre … et c’est bien là notre but !

    L’écoute s’entraine … oh que oui ! se taire, écouter et poser toute question qui permette d’éclaircir précisément et concrètement ce que recherche son client. N’oublions jamais que les mots peuvent cacher des réalités bien différentes d’une personne à l’autre !

    Merci pour cette vidéo qui nous rappelle avec beaucoup d’humour, que notre client sait mieux que quiconque de quoi il a réellement besoin !

    Belle fin de journée !

  4. patricia
    patricia à | | Répondre

    Et voilà, c’est fait, j’ai visionné la vidéo. 🙂

    Pour avoir travaillé dans l’accompagnement sur prescription dans différents organismes, j’ai vu que l’obligation de se faire aider n’apporte rien pour les personnes qui souhaitent rester là où elles en sont.

    Il y en a eu d’autres qui ont vu cette obligation comme un nouveau souffle, une façon de revoir certaines choses, d’envisager d’autres possibles, de se remettre en question et qui estimaient qu’ils n’avaient pas à en bénéficier ou qu’ils pouvaient se débrouiller tous seuls. Comme quoi, parfois, l’obligation a du bon.

    Ce qui est important c’est la posture que l’accompagnant adopte et je rejoins ce qui se dit dans cette vidéo sur la condescendance, la pitié, l’assistanat, le paternalisme où l’autre est considéré comme un enfant. C’est d’ailleurs un poison qui n’en finit pas de se propager dans ce pays et où l’on finit par déresponsabiliser les personnes. C’est un véritable fléau.

    J’ai aussi aimé ce moment où il dit qu’il n’a jamais rencontré un humain dans le monde qui peut fabriquer un produit, le vendre et s’occuper de l’argent en plus. Revenir à cette humilité et reconnaître que nous sommes tous codépendants est important pour nous faire redescendre du haut de l’échelle où nous pouvons clamer haut et fort que nous sommes des autodidactes et que l’on a besoin de personne. Pour ma part, mon projet a germé parce que j’ai observé d’autres personnes, d’autres situations, que j’ai fait des expériences. Il n’est pas arrivé tout seul, comme çà, un matin en me levant de mon lit, sans raison. Sans les autres, ce que j’ai vécu avec eux, je n’en serais pas là.

    « Personne au monde ne peut réussir tout seul »…. oui, qu’on le veuille ou non, il y a tellement de paramètres qui contribuent à un projet, sa mise en forme, sa naissance, son expansion, sa réussite, que nous serions bien orgueilleux de dire que nous le devons seulement qu’à nous-mêmes.

    Et ça me ramène à l’art martial où l’enseignant nous dit que ce qui est important c’est de rester dans l’état d’esprit du débutant et de remercier l’adversaire d’être là pour s’entraîner.

    Tout comme en acupuncture où notre enseignant nous rappelait que sans la personne qui vient nous voir et qui nous confie son corps, nous ne pourrions pas exercer et surtout, exercer dans le respect.

    Je me suis immergée dans un bain de jouvence en regardant cette vidéo et je t’en remercie Cécile.

  5. Misses Amicie
    Misses Amicie à | | Répondre

    Pfffffffff… Quelle leçon !!
    17 minutes de pur bonheur… , d’évidence et de simplicité !!
    Pour ma part, je retiens :
    1/ »Si les gens ne veulent pas être aider, laisser les tranquille », on perdrait moins d’énergie
    2/Les connaissances s’acquièrent. Elles sont disponibles.
    3/Communauté / Réseau / Prendre les ressources là ou elles sont, sans aller les chercher à l’autre bout de la terre. Trouver les bonnes ressources pour avancer à plusieurs dans son projet. « Le serviteur de la passion locale »
    4/La chose la plus difficile : « se taire et écouter »

    Merci Cécile pour ce partage !

  6. Céline
    Céline à | | Répondre

    Fabuleux ! Une intensité dans le fond et dans la forme qui font de cette conférence une grande leçon pour les entrepreneurs que nous sommes. Au-delà de la qualité d’écoute essentielle, et pourtant sans cesse perfectible, je retiens le bon sens et l’humilité comme facteurs clés de développement de business. « Si les gens ne veulent pas qu’on les aide, laissez-les tranquille »… tellement évident et tellement rare !

    Enfin, je suis toujours bluffée par cette capacité à parler en public pendant 17 minutes sans note ni prompteur, avec un naturel et une aisance déconcertantes, comme si on était au café du coin. Belle inspiration pour toujours mieux faire, merci Cécile pour le partage !

  7. elodie
    elodie à | | Répondre

    J’aime beaucoup les vidéo ted oui, je les trouve très inspirantes … Je n’avais jamais vu celle ci donc merci. L’écoute, oui, c’est ce qui manque beaucoup, être vraiment attentif envers les besoins de l’autre.

  8. Anne-Laure
    Anne-Laure à | | Répondre

    Magnifique conférence ! Ta sélection de citation est exactement ce que j’aurais choisi. J’ai aussi relevé : « il(elle) vous aide à trouver les ressources qui transforment votre passion en un métier » et « je fais quelque chose très très difficile. Je me tais et j’écoute ! »

    Quant à l’écoute dans l’entretien de vente, je me demande si une autre raison de nos difficultés à écouter n’est pas un manque d’objectif clair. Je suis obligée d’écouter lorsque l’objectif de l’entretien est d’identifier la/les problématiques de notre interlocuteur et de l’aider à y voir clair. J’ai beaucoup plus de mal si mon objectif est de vendre.

    Merci pour cet article et cette vidéo !
    Anne-Laure

  9. Patricia
    Patricia à | | Répondre

    Hello Cécile !

    Whaouuu, le soleil me donne la pêche 🙂

    Pas simple de convertir le contact en client et je viens de l’expérimenter. C’est marrant mais ce que je vis en ce moment vis-à-vis de la démarche client me fait penser à la période où j’allais sur des entretiens pro pour décrocher un emploi.

    Au départ, tu fais avec les astuces des autres, tu bidouilles, tu ne décroches rien et ça te fatigue. Et un jour, j’envoie tout balader pour y aller avec moi en me disant que ça passe ou ça casse et là, oh miracle, je retiens l’attention.

    Eh bien, en ce moment, je bidouille dans le contact clientèle et j’observe mes bidouilleries pour constater que j’ai à réajuster certaines choses.

    Dans le dernier contact, j’ai écouté la personne et je n’ai finalement entendu que la devanture de la vitrine et non ce qu’il y avait derrière et qui n’osait pas se dire. Ce truc-là, je l’ai capté après. Après m’en être rendue compte, j’ai recontacté cette personne où j’ai laissé un message lui faisant part de ma réflexion et où je l’ai invité à me dire l’objectif réel de sa démarche vers moi.
    Je t’avoue que je ne crois pas qu’elle me recontactera et je n’en fais pas toute une affaire. C’est une excellente expérience pour m’observer dans ma relation client. Et puis ce n’est pas si grave de se ramasser si ça sert à avancer ;-).

    Perso, je pense que le sens de l’écoute n’est pas inné, qu’il s’apprend et se peaufine au fil du temps. Sans compter qu’avant de joindre ou de répondre, je vais prendre le temps de me poser et d’écouter si je suis vraiment disposée à l’écoute, quitte à décaler sans me précipiter.

    La qualité d’écoute vers l’autre, c’est avant tout une attention profonde où l’on se décentre de soi pour donner de l’espace à l’expression sans jugement. A partir de là, on peut même passer au-delà du miroir.

    Je vais regarder cette vidéo et je verrai si elle m’inspire.

    Bonne journée Cécile et merci pour ce cadeau !

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